Це помилка, яка коштує нам років розвитку. Сьогодні Investor Relations (IR) — це такий самий маркетинг, де продуктом є ваша компанія, а ціною — частка в капіталі.
Чому IR-маркетинг — рідкість у нашому бізнесі?
Ситуація, де бізнес професійно «продає» себе інвестору, в Україні поки що швидше виключення. На це є три причини:
Культура закритості. Роками наш бізнес вчився бути непомітним (для податкової, конкурентів чи рейдерів). Маркетинг для інвесторів вимагає радикальної прозорості: показувати не лише прибутки, а й структуру власності, ризики та реальні цифри росту.
Відсутність «equity branding». Власники часто мають сильний особистий бренд, але бренд компанії як інвестиційного активу — нульовий. Інвестор купує не ваш продукт, він купує майбутні гроші, які цей продукт згенерує.
Ставка на «державну допомогу». Багато хто досі чекає, що залученням грошей в країну має займатися держава чи спеціальні агентства. Спойлер: вони це роблять повільно, бюрократично і часто неефективно.
Чому держава — не найкращий сейлз-менеджер?
Державні інституції та посередники часто фокусуються на макропоказниках та «іміджі країни». Це важливо, але інвестор (особливо приватний чи венчурний) хоче бачити конкретний кейс. Держава не може за вас упакувати вашу фінансову модель або прописати exit-стратегію.
Коли бізнес перекладає відповідальність за пошук капіталу на посередників, він втрачає суб’єктність. Інвестиції — це не благодійність, це угода. І ніхто не продасть вашу компанію краще, ніж ви самі.
Що робити, щоб маркетинг інвестицій став нормою?
Щоб український бізнес перестав бути «невидимкою» на радарах великого капіталу, потрібно змінити підхід до просування:
Прозорість як конкурентна перевага. Почніть вести звітність за міжнародними стандартами (IFRS) заздалегідь, а не за тиждень до зустрічі з фондом. Публічність показників — це ваш найкращий маркетинговий матеріал.
Створення Equity Story. Це не презентація на 40 слайдів. Це чітка відповідь на питання: «Чому ми подвоїмо капітал інвестора за 3 роки?». Ваша стратегія розвитку має бути зрозумілою навіть людині не з вашої ніші.
Таргетування на інвестора. Інвестори — це така сама ЦА. З ними треба працювати через LinkedIn, профільні медіа, галузеві конференції та регулярні дайджести для стейкхолдерів.
Бізнес має говорити сам. Досить чекати на «інвестиційних нянь». Асоціації, кластери та окремі компанії мають створювати власний контент, орієнтований на західні ринки капіталу. Потрібен прямий діалог: бізнес-бізнес.
Український бізнес довів свою життєздатність у найкритичніших умовах. Тепер час навчитися це конвертувати у капіталізацію. Поки ми не почнемо ставитися до пошуку інвестора як до системного маркетингового процесу з воронками, оферами та брендингом — ми будемо залежати від грантів та кредитів.
Капітал іде туди, де його кличуть зрозумілою йому мовою. Настав час українському бізнесу сказати своє слово.
G&S
Немає коментарів: