пятница, 13 июля 2012 г.

Интеграторы в малом бизнесе

С недавних пор знакомые продавцы булочной и мороженного стали проявлять чудеса интеграции. Не продают они нынче продукт одного или даже двух производителей. Формируют ассортимент под запросы жителей микрорайона, которые являются главными покупателями. Хлеб и прочие хлебобулочные в моей любимой лавке хлеба нынче не только с хлебозаводов и пекарен Николаева, но из Одессы, Херсона, Новой Одессы, и даже Полтавы до которой добрых 400 км.























Инна, так зовут владелицу и одного из продавцов булочной, в прошлом инженер-конструктор судостроения, заметила, что не весь ассортимент одного какого-то хлебозавода приходится по вкусу покупателям. Стала собирать информацию от разных торговых представителей, ездить по выставкам в других городах и даже опрашивать постоянных покупателей: какие сорта хлеба они хотели бы покупать. В результате, за два года настройки розничной точки торгующей хлебом, она вышла на 12 поставщиков, из 5 городов и ассортимент из 25 сортов только хлеба. А еще лаваши, халы, булочки и круасаны, сушка. В отличии от супермаркетов, которые торгуют хлебом своей выпечки, или 2-3-х заводов, наша доморощенный маркетолог не может позволить себе не продажи. Так что дневной остаток составляет 0.2%.


Этот пример я привел для иллюстрации естественной чуткости продавца, который хочет не только держать открытый магазин, но и "привязать" к себе покупателя. Сам знаю десяток семей, которые перестали покупать хлеб в сетевых магазинах или при заводах. Те, кто хочет более точного удовлетворения собственных вкусов, предпочитает булочную Инны. Хлеб всегда свежий, тот что тебе нравится, вдобавок каждый месяц появляются новинки. Буквально вчера она завезла очень дорогой сорт хлеба из Полтавы со злаковыми и фруктовыми добавками. Для любителей экономики сообщу, что среди здешних покупателей есть и пенсионеры, чей хлеб, дешевле, и средний класс, которые предпочитают хлеб дороже в 4 раза, так что за этот счет, средняя маржа явно выше типичного сетевого универсального магазина, где хлеб не хит продаж.

Пример оказался не единичным. В том же районе, на променаданой улице Николаева несколько десятков холодильников из которых торгуют мороженым. Но только у одного продавца с парой рефрижераторов идет бойкая торговля с мая по октябрь. Секрет похоже прост. Мила, которая в прошлом школьный учитель не просто выдает порции из холодильника и принимает деньги, но еще и выполняет функции интегратора. Два десятка марок мороженного, но подчас не всего ассортимента того или иного завода, прописались у ней в торговой точке. Конечно это не роль продавца изучать спрос, анализировать и формировать предложение. Но в микро бизнесе, который больше похож на самозанятость нынче очень много талантливых продавцов. Они на свои рискуют, поэтому стараются быть максимально эффективными. Им очень важно не допускать больших остатков, замораживать средства в товаре не хочется. Понимают они и смысл высокой оборачиваемости капитала, ибо с каждой вложенной гривны имеют сколько-то процентов. Чем больше товара продается, тем быстрее каждый из них получит прибыли.

К сожалению, в высоко организованной, казалось бы, торговой индустрии, которая представлена 2 десятками отечественных сетей супермаркетов, пока не замечено похожей эффективности. Такое впечатление, что все сегодняшние игроки "греют" рынок розницы. Только для кого? Владельцы торговой недвижимости рано или поздно окажутся в корзине предложений мировых девелоперов...

Ну а малый бизнес, четче помнит о смысле сегодняшней работы. Буквально вчера познакомился еще с одним примером. В ювелирном магазине, где ведется фирменная торговля от завода производителя, есть витрина самостоятельного продавца Юлии. Здесь разнообразие изделий, качество и техника изготовления - безупречного вкуса. Милый продавец выполнила роль консультанта по красоте и собрала наиболее современные и оптимальные по цене-качеству изделия из золота и бриллиантов. Покупатели ей благодарны. Не нужно бегать из одного магазина (фирменного) в другой. Собран оптимальный набор всего того, что покупают летом из ювелирных украшений.

Этот пример, как и два менее денежных, показывает, насколько хорошо представители розничных торговых сил знают своего покупателя, как они готовы его обслуживать, чтобы он проявлял постоянную лояльность. Чем больше таких примеров будет в нашей жизни, тем более устойчивым будут не только торговые сети, но и собственно национальный производитель, который должен не только преодолевать пресс контролирующих органов, но и выпускать лишь тот товар, который ждут покупатели. Маркетинг прорастает сквозь асфальт уравниловки, а великий тезис о сегментировании покупателей проступает тут же в реалиях.

В.Головченко


Комментариев нет: